Biztonságtechnikai szakportál

Több mint 20 éve dolgozik tanúsító szervezeteknél Mike Lynksey, így vállalkozások minősítésével is foglalkozik. Számos esetben volt alkalma a biztonsági piacon rossz értékesítést végignézni.

„Az elmúlt 20 évben sokszor hallottam már valakiről, hogy “jó mérnök, de szörnyű ügynök”, hogy őszinte legyek egyszer rám is mondták már. Így azután mélyrehatóan kezdtem foglalkozni az értékesítéssel” – kezdi elemzését Mike Lynksey. Írásában 6 kérdést vizsgál a riasztó vagy tűzvédelmi rendszerek eladása kapcsán

1. Szabályok és szabványok

Ha mindig a szabályoknak és a szabványoknak pontosan megfelelve akar valaki eladni, az katasztrófához vezet. A mérnök, aki már 20 éve a szabványok alapján dolgozik, könnyen esik abba a hibába, hogy azt gondolja, az értékesítés is szabványosítható. Ugyanakkor vigyázni kell a műszaki tartalom megismertetésével is. Például a behatolásjelző rendszerekre vonatkozó CLC / TS 50131-7 szabványban 14 pont található, amelyet ismertetni kell a megrendelővel. Azonban, ha a lakásriasztó telepítése előtt, a felmérés során találkozunk az ügyféllel, nem szabad ezeket mind fölsorolni neki, mert lehet, hogy néhány pont után már üveges szemmel fog ránk nézni. Ez nem azt jelenti, hogy nem kell őt tájékoztatni a műszaki részletekről, még a telepítés megkezdése előtt írásban el kell juttatni azokat hozzá.

2. A szolgáltatás színvonala

Az ügyfelet elrettentheti, hogy a riasztórendszer telepítésekor szétvésik a falat, és majd takaríthat, festhet a munkálatok után. Vagy ajánlani kell neki rádiós rendszer, ha azt nem fogadja el, akkor pedig a telepítés része kell, legyen a takarítás, festés is.
Ha pedig cég az ügyfél, akkor arról kell biztosítani, hogy a telepítés a lehető legkevésbé fogja zavarni a dolgozók munkáját. A tesztelést és a dolgozók képzését pedig munkaidő után végzik majd.

3. A bizalom kérdése

Ha cégének van minőségbiztosítása, akkor erre hívja föl az ügyfél figyelmét. Tájékoztassa arról, hogy megbízható, mielőtt átlépi a küszöbét, nem kell minden értékét elzárnia. Ha nem tájékoztatja leendő partnerét, akkor ne csodálkozzon, ha ön helyett a sima modorú, olcsóbb, ex-fegyencet választja. Mutassa be a tanúsítványát, kamarai tagságát, és hívja föl az ügyfél figyelmét arra, hogy a konkurenciától is kérjen igazolást a minőségbiztosításról.

4. Az árat már a helyszínen becsülje meg

Megdöbbentő, hogy sok telepítő a felmérés után úgy hagyja ott az ügyfelet, hogy „majd küldöm az árajánlatot.” Ez körülbelül annyit tesz, mintha azt mondta volna „nekem nem fontos ez az üzlet, adja a konkurenciának a megbízást.” Ez jó módja annak, hogy elveszítse az üzletet.
Ha a felmérés során készít egy árbecslést, akkor már ott tájékoztassa ügyfelét, azzal, hogy ez csak becslés. És ennek alapján beszéljék meg a részleteket, kérdezze meg az ügyfelét, hogy megfelel-e ez neki. Ha nagy az eltérés aközött, amit ön mondott, és amit ő gondolt, akkor tájékoztassa, miből is adódik ez az eltérés, és bátran vitatkozzon, alkudozzon. Sok ügyfél örül annak, ha sikerül valamit lealkudnia, persze vigyázzon arra, azért még megérje önnek ezt a munkát elvégezni. Így tehát először kissé magasabb árat mondjon, hogy az alkuk során a megfelelő értéknél kössenek ki. Beszélgessen az ügyféllel, hogy úgy érezze, ő többet kapott, mint ön.

5. Részletes ajánlat

Gyakran már a felmérés során elnyerhető a munka, csak biztosítani kell az ügyfelet arról, hogy részletes ajánlatot fog kapni a szabványoknak megfelelően a szükséges műszaki tartalommal együtt. Még akkor is, ha azt mondja, őt nem érdeklik a műszaki dolgok. A félreértések elkerülése érdekében mindenképp részletes, műszaki tartalommal támogatott ajánlatot kell adni.

6. Kérdések

Ne feledje, amikor a döntéshozóval beszél, akkor feleljen pontosan minden kérdésére, ha pedig ő nem kérdez, akkor kérdezzen ön:

• Erre az árra gondolt?
• Bemutatnám a minőségbiztosításról szóló igazolást. A tanúsítvány azt igazolja, hogy… és itt ismertesse a részleteket.
• Bemutatom a cégem kamarai tagságáról szóló igazolását.
• Itt vannak a referenciamunkáim. Kérem, beszéljen XY-nal, nála már dolgoztam, és elégedett volt a munkámmal.

…és így tovább, de nagyon fontos az is, hogy észrevegye, mikor elég már az ügyfélnek, mikor kell abbahagyni.

Végül pedig az értékesítés nem csak arról szól, hogy milyen jó eladó ön, hanem, hogy megismerje és kihasználja a konkurencia hibáit.

Forrás: Mike Lynskey, blogger, www.ifsecglobal.com