Az Interpol globális riasztást tett közzé a bűnüldöző szervek számára 194 tagállamában, figyelmeztetve, hogy fizikailag és online egyaránt készüljenek fel a Covid-19 oltásokat célzó szervezett bűnözéssel foglalkozó hálózatokra. (tovább…)
A GeoVision Hungária Kft., mint a GeoVision, Milesight és más biztonságtechnikai gyártók hazai márkakereskedője csapatának bővítéséhez keres új munkatársat. A cég közleményét olvashatjuk. (tovább…)
Ezúton szeretnénk meghívni 2019.05.07-én tartandó idei első Axis Sales Training-re! Az egynapos képzésen partnereink első kézből szerezhetik meg a legfontosabb információkat az Axis biztonságtechnikai rendszerek ajánlási- és értékesítési folyamatairól, termékeiről. (tovább…)
Június 1-től rendelhető az új DSC PowerSeries NEO, a kanadai DSC riasztómárka új termékcsaládja. A 2-utas kommunikációra képes hibrid rendszer várhatóan népszerű lesz számtalan technikai újítása okán, melyek megkönnyítik a telepítést és a későbbi karbantartást.
A PowerSeries Neo családhoz alkalmazott programozó szoftver egyszerű és könnyű kezelést biztosít. A Microsoft.NET framework-öt használó DLS5 alapjaira epülő és SQLite adatbázist használó szoftver mellett a DSC elkészítette a WebSA System Administrator szoftvert, mellyel a távdiagnosztika és rendszer adminisztráció egyszerű eszköz a végfelhasználó kezében. A WebSA szoftver segítségével a rendszer adminisztrátori feladatait tudják elvégezni a végfelhasználók. Könnyű, közérthető felület, azonnali visszajelzéssel az egyszerű használat lehetőségével.
A Power Series NEO központok diagnosztikai szoftvere igazi kincs a telepítők kezében. Felesleges a helyszínre kiszállni, akár az irodából is ellenőrizni tudja a rendszerek állapotát, megállapíthatja a hiba forrását.
Igényeljen reklámanyagot, árlistát!
Gábor Márta, marketingvezető
DSC Hungária Kft.
gabormarta@dsc.hu
06 30 248 0463
Forradalmi újdonságokkal indul a DSC Hungária idei roadshow sorozata
Avigilon Adaptív Videó Analitika a DSC forgalmazásában. Kiemelkedő elemzési technikák HD felbontáson
Éjszaka is színes a kép a D-Link új HD hálózati kamerájával
Törekednünk kell a szükségleteknek megfelelő értékes technikák, szolgáltatások eladására!
Portálunk az utóbbi időben rendszeresen igyekszik foglalkozni a telepítések színvonalával, a gyakorta előforduló hibás, hanyag munkák bemutatásával. Most mégis úgy gondoljuk, hogy a következőkben röviden a szolgáltatások értékesítéséről (eladásáról) kell beszélnünk, mert azt tapasztaljuk, hogy a problémák gyökerei, már az értékesítés folyamatába kódolva vannak. Miért is annyira fontos ez a kérdés?
Vélhetően azért, mert már a személyes ügyfélkapcsolatok kezdeténél jószerével elmondható, hogy az itt elkövetett hibák előre vetíthetik a trehány színvonalú munkavégzést. A probléma szerteágazó, a piac által meghatározott objektív körülmények, de szubjektív – a felkészültség színvonalával szoros összefüggésben álló – tényezők is jelentősen befolyásolják.
Az objektív körülmények között meghatározó hatása van az interneten hozzáférhető, gyakran az olcsónál is olcsóbb rendszerek kínálatának, azt a hamis látszatot keltve, hogy a helyi körülmények ismerete nélkül a jelzett árakon megbízható megoldásokat lehet telepíteni (az internetes árakba egyebek mellett, egyébként többnyire a későbbi szerviz költségek sincsenek beépítve). Így aztán a kollégákat az ügyfeleknél nem ritkán már az előzetesen „körültekintően tájékozott megrendelők” várják, döntően az olcsó ár felé nyomva az alkut. Azaz a beszélgetés tárgya meghatározó módon az ár és nem a ténylegesen szükséges megoldás.
További probléma, hogy a telepítések jelentős részét a távfelügyeleti cégek alvállalkozóiként dolgozó kisvállalkozók, „mikrocégek” végzik, akik számára természetesen a megbízó cég határozza meg gyakran túl alacsony összegben az egy szerelési munkára biztosított finanszírozást. Ez pedig nem ritkán a vállalkozó normál rezsijét is csak szűkösen fedezi, egyben nyilván csak az olcsóbb, nem ritkán gagyi megoldások és technikák telepítését valószínűsíti. Tisztában kell tehát lenni alvállalkozóként is a saját költségekkel, nem mellékesen az elvégzett munkára garanciát is vállalni kell, szervizeléssel. Fontos tehát, a megnyugtató színvonalú munkát biztosító alvállalkozói szerződések elérése.
Ugyanebben a körben érzékelhető további probléma a hajszoltság. Amennyiben, adott napon akár öt telepítést is el kell végezni, könnyebben csúsznak be a hibák, a trehány megoldások, hiszen a cél a minél gyorsabb, egyszerűbb munkavégzés.
Beszéljünk akkor a továbbiakban a szubjektív tényezőkről. Nézzünk akkor egy, a fentieknél optimálisabb helyzetű, de azért tipikus értékesítést. Telepítő cégünk megkeresést kap, emberünk megérkezik. Megrendelőink vázlatosan elmondják az igényeiket és azonnal az árkérdésekre térnek. Emberünk gyorsan kalkulál és adja az ajánlatot. A megrendelői reakció: „Ez így drága, nézze meg az interneten, hogy egy hasonló képességű rendszer ott, abban a …. ajánlatban mennyivel olcsóbb!” Jó Uram, értem „Tudom olcsóbban!” és már indul is a verkli, ami persze már nem a célszerű minimális biztonsági igény nyugodt és szisztematikus áttekintéséről szól, hanem az olcsónál is olcsóbb vállalási ár eléréséről, függetlenül az eredeti elérendő céltól ( lásd: fent is).
Azaz fordítva ülünk a lovon. Amiről persze beszélünk, az a szolgáltatások értékesítése kapcsán jelentkező talán leggyakoribb probléma: precízen és leginkább empátiával kell meg próbálni a szükségleteket, motivációkat felmérni. A személyes biztonság kérdése érzékeny téma, így azt is mondhatjuk talán, hogy itt a jó értékesítés bizalmi munka, hiszen az indító beszélgetés kapcsán a család lakáson belüli rendszeres mozgásaira, az együttlakók szokásaira ( pl. mi mikor van nyitva zárva, lakáson belül, kívül ), a kiemelten védendő értékek helyére, a tulajdonos biztonsági motivációinak indítékaira (félelmek stb.) is meg kell próbálnunk rákérdezni. Azaz minden a beszélgetéssel kezdődik és annak a tudatosításával, hogy bármilyen technikai megoldás ajánlata, csak ezt követően történhet, hiszen ennek hiányában ténylegesen sem a tulajdonos, mi aztán pláne nem érthetjük a védelem tényleges motivációit és a szükségleteket.
Amennyiben sikerül ezt a kronológiát betartani, akkor nyílik tényleges lehetőség egy értékelvű értékesítésre, ahol talán így nem döntően az árkérdések dominálnak.
További olyan kérdés, aminek a felvetése akár megütközést is kelthet, pedig olykor szintén tapasztalható. Körültekintően kell ismernünk az általunk szerelt technikát (beszerelés, működés), azaz felkészülten megyünk ki az ügyfélhez. Kínos látvány a tanácstalan szerelő, továbbá negatív következményei is lehetnek (pl. az ügyfél eláll a megbízástól).
Persze más szubjektív tényezők befolyásolhatják még az eredményes értékesítést. Sokan gondolják úgy, hogy a fellépés stílusa, a kommunikációs készség (döntően: empátiával meghallgatni a másikat), ápoltság, öltözködés itt a mi szakmánkban nem különösebb „játszik”, de persze ez is tévedés, hiszen ez minden ügyfélkapcsolatban fontos és befolyásol. Itt kell felhívni a figyelmet a levelezéseink, ajánlataink áttekinthetőségére, arculatára és bizony nagy hangsúllyal a helyesírásra is. Tudunk olyan esetről, amikor a megrendelő biztató személyes tárgyalást követően, a levelezés helyesírási hiányosságai okán állt el a munkától.
Figyeljünk tehát oda, mert igazán eredményesen a személyes ajánlásokkal lehet további ügyfeleket szerezni, törekedjünk tehát a bizalom elnyerésére és megtartására. Az értéket adjuk el és valósítsuk meg, megrendelőinknél.
A tapasztalatok szerint, jól gondolkoznak azok a cégek, akik dolgozóikat értékesítési tréningekre küldik és jó lenne, ha ezzel a lehetőséggel a biztonságtechnikai szakma is szélesebb körben élne.
Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal?
Telepítői „HIBA TÜKÖR”! Fotózz! Írd meg! Megjelentetjük!
Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka!
Egy riasztás és garantált a szívroham. Zárt előszoba + 120dB= örökség
Több mint 20 éve dolgozik tanúsító szervezeteknél Mike Lynksey, így vállalkozások minősítésével is foglalkozik. Számos esetben volt alkalma a biztonsági piacon rossz értékesítést végignézni.
„Az elmúlt 20 évben sokszor hallottam már valakiről, hogy “jó mérnök, de szörnyű ügynök”, hogy őszinte legyek egyszer rám is mondták már. Így azután mélyrehatóan kezdtem foglalkozni az értékesítéssel” – kezdi elemzését Mike Lynksey. Írásában 6 kérdést vizsgál a riasztó vagy tűzvédelmi rendszerek eladása kapcsán
Ha mindig a szabályoknak és a szabványoknak pontosan megfelelve akar valaki eladni, az katasztrófához vezet. A mérnök, aki már 20 éve a szabványok alapján dolgozik, könnyen esik abba a hibába, hogy azt gondolja, az értékesítés is szabványosítható. Ugyanakkor vigyázni kell a műszaki tartalom megismertetésével is. Például a behatolásjelző rendszerekre vonatkozó CLC / TS 50131-7 szabványban 14 pont található, amelyet ismertetni kell a megrendelővel. Azonban, ha a lakásriasztó telepítése előtt, a felmérés során találkozunk az ügyféllel, nem szabad ezeket mind fölsorolni neki, mert lehet, hogy néhány pont után már üveges szemmel fog ránk nézni. Ez nem azt jelenti, hogy nem kell őt tájékoztatni a műszaki részletekről, még a telepítés megkezdése előtt írásban el kell juttatni azokat hozzá.
Az ügyfelet elrettentheti, hogy a riasztórendszer telepítésekor szétvésik a falat, és majd takaríthat, festhet a munkálatok után. Vagy ajánlani kell neki rádiós rendszer, ha azt nem fogadja el, akkor pedig a telepítés része kell, legyen a takarítás, festés is.
Ha pedig cég az ügyfél, akkor arról kell biztosítani, hogy a telepítés a lehető legkevésbé fogja zavarni a dolgozók munkáját. A tesztelést és a dolgozók képzését pedig munkaidő után végzik majd.
Ha cégének van minőségbiztosítása, akkor erre hívja föl az ügyfél figyelmét. Tájékoztassa arról, hogy megbízható, mielőtt átlépi a küszöbét, nem kell minden értékét elzárnia. Ha nem tájékoztatja leendő partnerét, akkor ne csodálkozzon, ha ön helyett a sima modorú, olcsóbb, ex-fegyencet választja. Mutassa be a tanúsítványát, kamarai tagságát, és hívja föl az ügyfél figyelmét arra, hogy a konkurenciától is kérjen igazolást a minőségbiztosításról.
Megdöbbentő, hogy sok telepítő a felmérés után úgy hagyja ott az ügyfelet, hogy „majd küldöm az árajánlatot.” Ez körülbelül annyit tesz, mintha azt mondta volna „nekem nem fontos ez az üzlet, adja a konkurenciának a megbízást.” Ez jó módja annak, hogy elveszítse az üzletet.
Ha a felmérés során készít egy árbecslést, akkor már ott tájékoztassa ügyfelét, azzal, hogy ez csak becslés. És ennek alapján beszéljék meg a részleteket, kérdezze meg az ügyfelét, hogy megfelel-e ez neki. Ha nagy az eltérés aközött, amit ön mondott, és amit ő gondolt, akkor tájékoztassa, miből is adódik ez az eltérés, és bátran vitatkozzon, alkudozzon. Sok ügyfél örül annak, ha sikerül valamit lealkudnia, persze vigyázzon arra, azért még megérje önnek ezt a munkát elvégezni. Így tehát először kissé magasabb árat mondjon, hogy az alkuk során a megfelelő értéknél kössenek ki. Beszélgessen az ügyféllel, hogy úgy érezze, ő többet kapott, mint ön.
Gyakran már a felmérés során elnyerhető a munka, csak biztosítani kell az ügyfelet arról, hogy részletes ajánlatot fog kapni a szabványoknak megfelelően a szükséges műszaki tartalommal együtt. Még akkor is, ha azt mondja, őt nem érdeklik a műszaki dolgok. A félreértések elkerülése érdekében mindenképp részletes, műszaki tartalommal támogatott ajánlatot kell adni.
Ne feledje, amikor a döntéshozóval beszél, akkor feleljen pontosan minden kérdésére, ha pedig ő nem kérdez, akkor kérdezzen ön:
…és így tovább, de nagyon fontos az is, hogy észrevegye, mikor elég már az ügyfélnek, mikor kell abbahagyni.
Végül pedig az értékesítés nem csak arról szól, hogy milyen jó eladó ön, hanem, hogy megismerje és kihasználja a konkurencia hibáit.
Forrás: Mike Lynskey, blogger, www.ifsecglobal.com
