Bosch Security Systems bemutatja In-Store Analytics video analitikát amely értékes áttekintést ad a kiskereskedőnek az üzlet forgalmáról a kiszolgálás fejlesztéséről az ügyfelek vásárlási szokásairól az eladás további növelése érdekében. (tovább…)
A szakmában már egy ideje megfigyelhető, hogy azok a cégek is kiemelkedően eredményesek tudnak lenni a piacon, akik képesek egyes, gazdasági – iparági biztonsági szükségleteket feltárni, majd köznyelvvel szólva „ beleállni a problémába”. A szükséges kapcsolatokat kiépíteni és nem ritkán speciális igényekre, megfelelő megoldásokat kínálni. Ezt az utat választotta a Senit Kft, eredményesen fejlesztve kapcsolatait az agráriummal. Kövesdi József cégvezetővel beszélgetünk.
Hogyan került képbe az agrárium, mint piac? Önök keresték a kapcsolatot, vagy egy konkrét ügy kapcsán alakult ki valakivel együttműködés?
Kövesdi József:
Az építőipar gyengülő teljesítménye, valamint az azt körülvevő kedvezőtlen munkamorál sarkallt, hogy új területek után kutassak. Ebben segítségünkre volt egyik disztribútorunk megbízása, amely egy nagy mezőgazdasági Zrt. tehenészete kamerás rendszerének kivitelezésére irányult. Szakmai kíváncsiságom okán a feladat elvégzését követően találkozót egyeztettem a cég vezérigazgatójával, hogy megtudjam, miért invesztál a cég egy nagy értékű videó rendszerbe.
Válaszokat kaptam, de egyúttal ötleteket is amely arra inspirált, hogy ezt követően, már hangsúlyosan és tudatosan kerestük a kapcsolatot az agráriumban. Rendkívül szerteágazó iparágról van szó, így az igények is különbözőek. Ezt tapasztaltuk, viszont együttműködőek, nyitottak az új technika befogadására, sikerült sok problémára választ adni.
Milyen konkrét problémák merülnek fel az agráriumban, amelyekhez szóba jöhetnek elektronikus vagyonvédelmi megoldások?
A mezőgazdagság megoldandó problémái, mint említettem igen sokrétűek. Természetesen jelen van a külső és belső lopás, de alapvetően jellemző az alacsony szintű technológia kontroll is. Ez azért nagy gond, mert hihetetlen nagy értékű beruházásokat hajtottak végre az iparágban, és a hanyag munkavégzésből eredő károkozás veszélye jelentős.
Az általunk telepített rendszerek a vagyonvédelem mellett a vezetői rálátást is biztosítják a mindennapi munkában. A cégvezetők szinte kivétel nélkül mobil elérhetőséggel használják az eszközeinket.
A telephelyek mellett a gépek védelmére és folyamatos kontrolljára is igény van.
A mezőgazdaságban történő telepítésnek rengeteg sajátossága van, amelynek meg kell felelnünk. Ilyen például a nagy távolság. Az egyes eszközök közötti informatikai kapcsolatot szinte kivétel nélkül vezeték nélküli eszközökkel oldjuk meg. A kivitelezés szinte mindenhol extrém körülmények között történik, hiszen nagy magasságokban elhelyezett berendezések ki vannak téve az elemeknek. Nagy a szélterhelés, hőmérséklet
különbségek, esetenként savas környezet is.
Kamera felügyeli a betakarítást (forrás: axial.com)
Hogyan született az AgrárSecurity brand?
A Senit Kft. vezetőjeként az agráriumra mint külön üzleti szegmensre tekintek. Ezért létrehoztam egy új brand-et, ez az. AGRÁRSECURITY. A mezőgazdaság veszteségeinek megelőzésére kínálunk célzott megoldásokat, megfelelő eszközökkel megvalósítva. Az új Brand bevezető eseménye volt az I. AgrárSecurity Konferencia, volt, amelyre a közvetlen végfelhasználókat, azaz az agrárcégek vezetőit hívtuk meg. Két helyszínen tartottuk a rendezvényt, Kecskeméten és Győrben. Beszállítóink lehetőséget kaptak előadások megtartására, valamint rendszereik helyszíni bemutatására is. Minkét helyszínen esettanulmányt mutattunk be egy a térségben dolgozó jelentős partnerünk kiépített rendszeréről. Ők egyben a rendezvények fővédnökei voltak. A rendezvény szakmai sikere egyértelműen azt mutatja számomra, jó az irány, a szolgáltatásra jelentős az igény. Az agrárium igényeit szem előtt tartva, a biztonságtechnika és IT szakma legújabb fejlesztéseit bevonva igyekszünk továbblépni.
Az interjú ugyan csak eddig tartott, mi viszont egy kicsit még elidőztünk a brand jegyében létrehozott agrarsecurity.com oldalon. Bizony megállapítható, hogy az ügyes felépítésű oldalon van min elgondolkozni a remény szerinti látogató agrárszakembereknek.
Gépműhely. A gépműhelyekben számos nagy értékű alkatrész és szerszám található. A dolgozók egy része sok időt tölt itt, így a kontroll növelése elengedhetetlen. Technológiai célú megfigyelésekkel ellenőrizhetjük az egyes javítási és egyéb kapcsolódó munkafolyamatokat.
Üzemanyagtöltő állomás. A legtöbb telephelyen tetemes mennyiségű gázolaj, illetve egyéb üzemanyag, kenőanyag található. A külső behatolók okozta egyszeri lopásoknál is magasabb kárt képes okozni az a dolgozó, aki „magáncélra” is igénybe veszi a kutat. Ezen felül a kútoszlopoknál kiemelkedően fontos a biztonsági és környezetvédelmi előírások betartása is.
Növényvédő szerek raktára. A növényvédő szerek magas értéküknek köszönhetően mindig kiemelt veszélynek vannak kitéve. Általában magas termék és helyismerettel rendelkező egyének állnak az ilyen támadások hátterében.
Istállók. Az istállókban legtöbbször technológiai megfigyeléseket végeznek, hogy kiderüljön, az állatok a megfelelő bánásmódot kapják-e gondozóiktól. Fontos még az állatok nyomon követése akkor is, ha elléshez készülnek, vagy más okból esély van a gyors közbeavatkozás szükségességére.
Fejőház. A fejőházakban szintén technológiai megfigyelés a fő cél. Fontos, hogy a dolgozók az előírásoknak megfelelően járjanak el a fejési folyamat alatt, és ne hagyják el a fertőtlenítést sem.
Takarmánytárolók. A külső vagy belső lopások megelőzése mellett fontos, hogy a silók berakodása és megbontása is az előírásoknak megfelelően történjen.
Törekednünk kell a szükségleteknek megfelelő értékes technikák, szolgáltatások eladására!
Portálunk az utóbbi időben rendszeresen igyekszik foglalkozni a telepítések színvonalával, a gyakorta előforduló hibás, hanyag munkák bemutatásával. Most mégis úgy gondoljuk, hogy a következőkben röviden a szolgáltatások értékesítéséről (eladásáról) kell beszélnünk, mert azt tapasztaljuk, hogy a problémák gyökerei, már az értékesítés folyamatába kódolva vannak. Miért is annyira fontos ez a kérdés?
Vélhetően azért, mert már a személyes ügyfélkapcsolatok kezdeténél jószerével elmondható, hogy az itt elkövetett hibák előre vetíthetik a trehány színvonalú munkavégzést. A probléma szerteágazó, a piac által meghatározott objektív körülmények, de szubjektív – a felkészültség színvonalával szoros összefüggésben álló – tényezők is jelentősen befolyásolják.
Az objektív körülmények között meghatározó hatása van az interneten hozzáférhető, gyakran az olcsónál is olcsóbb rendszerek kínálatának, azt a hamis látszatot keltve, hogy a helyi körülmények ismerete nélkül a jelzett árakon megbízható megoldásokat lehet telepíteni (az internetes árakba egyebek mellett, egyébként többnyire a későbbi szerviz költségek sincsenek beépítve). Így aztán a kollégákat az ügyfeleknél nem ritkán már az előzetesen „körültekintően tájékozott megrendelők” várják, döntően az olcsó ár felé nyomva az alkut. Azaz a beszélgetés tárgya meghatározó módon az ár és nem a ténylegesen szükséges megoldás.
További probléma, hogy a telepítések jelentős részét a távfelügyeleti cégek alvállalkozóiként dolgozó kisvállalkozók, „mikrocégek” végzik, akik számára természetesen a megbízó cég határozza meg gyakran túl alacsony összegben az egy szerelési munkára biztosított finanszírozást. Ez pedig nem ritkán a vállalkozó normál rezsijét is csak szűkösen fedezi, egyben nyilván csak az olcsóbb, nem ritkán gagyi megoldások és technikák telepítését valószínűsíti. Tisztában kell tehát lenni alvállalkozóként is a saját költségekkel, nem mellékesen az elvégzett munkára garanciát is vállalni kell, szervizeléssel. Fontos tehát, a megnyugtató színvonalú munkát biztosító alvállalkozói szerződések elérése.
Ugyanebben a körben érzékelhető további probléma a hajszoltság. Amennyiben, adott napon akár öt telepítést is el kell végezni, könnyebben csúsznak be a hibák, a trehány megoldások, hiszen a cél a minél gyorsabb, egyszerűbb munkavégzés.
Beszéljünk akkor a továbbiakban a szubjektív tényezőkről. Nézzünk akkor egy, a fentieknél optimálisabb helyzetű, de azért tipikus értékesítést. Telepítő cégünk megkeresést kap, emberünk megérkezik. Megrendelőink vázlatosan elmondják az igényeiket és azonnal az árkérdésekre térnek. Emberünk gyorsan kalkulál és adja az ajánlatot. A megrendelői reakció: „Ez így drága, nézze meg az interneten, hogy egy hasonló képességű rendszer ott, abban a …. ajánlatban mennyivel olcsóbb!” Jó Uram, értem „Tudom olcsóbban!” és már indul is a verkli, ami persze már nem a célszerű minimális biztonsági igény nyugodt és szisztematikus áttekintéséről szól, hanem az olcsónál is olcsóbb vállalási ár eléréséről, függetlenül az eredeti elérendő céltól ( lásd: fent is).
Azaz fordítva ülünk a lovon. Amiről persze beszélünk, az a szolgáltatások értékesítése kapcsán jelentkező talán leggyakoribb probléma: precízen és leginkább empátiával kell meg próbálni a szükségleteket, motivációkat felmérni. A személyes biztonság kérdése érzékeny téma, így azt is mondhatjuk talán, hogy itt a jó értékesítés bizalmi munka, hiszen az indító beszélgetés kapcsán a család lakáson belüli rendszeres mozgásaira, az együttlakók szokásaira ( pl. mi mikor van nyitva zárva, lakáson belül, kívül ), a kiemelten védendő értékek helyére, a tulajdonos biztonsági motivációinak indítékaira (félelmek stb.) is meg kell próbálnunk rákérdezni. Azaz minden a beszélgetéssel kezdődik és annak a tudatosításával, hogy bármilyen technikai megoldás ajánlata, csak ezt követően történhet, hiszen ennek hiányában ténylegesen sem a tulajdonos, mi aztán pláne nem érthetjük a védelem tényleges motivációit és a szükségleteket.
Amennyiben sikerül ezt a kronológiát betartani, akkor nyílik tényleges lehetőség egy értékelvű értékesítésre, ahol talán így nem döntően az árkérdések dominálnak.
További olyan kérdés, aminek a felvetése akár megütközést is kelthet, pedig olykor szintén tapasztalható. Körültekintően kell ismernünk az általunk szerelt technikát (beszerelés, működés), azaz felkészülten megyünk ki az ügyfélhez. Kínos látvány a tanácstalan szerelő, továbbá negatív következményei is lehetnek (pl. az ügyfél eláll a megbízástól).
Persze más szubjektív tényezők befolyásolhatják még az eredményes értékesítést. Sokan gondolják úgy, hogy a fellépés stílusa, a kommunikációs készség (döntően: empátiával meghallgatni a másikat), ápoltság, öltözködés itt a mi szakmánkban nem különösebb „játszik”, de persze ez is tévedés, hiszen ez minden ügyfélkapcsolatban fontos és befolyásol. Itt kell felhívni a figyelmet a levelezéseink, ajánlataink áttekinthetőségére, arculatára és bizony nagy hangsúllyal a helyesírásra is. Tudunk olyan esetről, amikor a megrendelő biztató személyes tárgyalást követően, a levelezés helyesírási hiányosságai okán állt el a munkától.
Figyeljünk tehát oda, mert igazán eredményesen a személyes ajánlásokkal lehet további ügyfeleket szerezni, törekedjünk tehát a bizalom elnyerésére és megtartására. Az értéket adjuk el és valósítsuk meg, megrendelőinknél.
A tapasztalatok szerint, jól gondolkoznak azok a cégek, akik dolgozóikat értékesítési tréningekre küldik és jó lenne, ha ezzel a lehetőséggel a biztonságtechnikai szakma is szélesebb körben élne.
Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal?
Telepítői „HIBA TÜKÖR”! Fotózz! Írd meg! Megjelentetjük!
Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka!
Egy riasztás és garantált a szívroham. Zárt előszoba + 120dB= örökség
