A fenntartható szünetmentes biztonság Forrás: BPS Kft

A fenntartható szünetmentes biztonság

Amikor a BL döntő alatt elmegy az áram és elsötétül a TV képernyője, az bosszantó. Ha a térfigyelő kamerák leállnak egy elektromos hálózati probléma miatt, az több, mint bosszantó. Egy riasztó rendszer kiesése pedig már nagyon komoly veszélyforrás. Mindez megelőzhető egy jól megválasztott szünetmentes áramforrással.
(tovább…)

Találtam olcsóbbat

„Találtam olcsóbbat!?” – A biztonságtechnika értékesítésének buktatói az ügyfélkapcsolatok során

Törekednünk kell a szükségleteknek megfelelő értékes technikák, szolgáltatások eladására!
Portálunk az utóbbi időben rendszeresen igyekszik foglalkozni a telepítések színvonalával, a gyakorta előforduló hibás, hanyag munkák bemutatásával. Most mégis úgy gondoljuk, hogy a következőkben röviden a szolgáltatások értékesítéséről (eladásáról) kell beszélnünk, mert azt tapasztaljuk, hogy a problémák gyökerei, már az értékesítés folyamatába kódolva vannak.  Miért is annyira fontos ez a kérdés?

Vélhetően azért, mert már a személyes ügyfélkapcsolatok kezdeténél jószerével elmondható, hogy az itt elkövetett hibák előre vetíthetik a trehány színvonalú munkavégzést.  A probléma szerteágazó, a piac által meghatározott objektív körülmények, de szubjektív – a felkészültség színvonalával szoros összefüggésben álló – tényezők is jelentősen befolyásolják.

Az objektív körülmények között meghatározó hatása van az interneten hozzáférhető, gyakran az olcsónál is olcsóbb rendszerek kínálatának, azt a hamis látszatot keltve, hogy a helyi körülmények ismerete nélkül a jelzett árakon megbízható megoldásokat lehet telepíteni (az internetes árakba egyebek mellett, egyébként többnyire a későbbi szerviz költségek sincsenek beépítve).  Így aztán a kollégákat az ügyfeleknél nem ritkán már az előzetesen „körültekintően tájékozott megrendelők” várják, döntően az olcsó ár felé nyomva az alkut. Azaz a beszélgetés tárgya meghatározó módon az ár és nem a ténylegesen szükséges megoldás.

További probléma, hogy a telepítések jelentős részét a távfelügyeleti cégek alvállalkozóiként dolgozó kisvállalkozók, „mikrocégek” végzik, akik számára természetesen a megbízó cég határozza meg gyakran túl alacsony összegben az egy szerelési munkára biztosított finanszírozást.  Ez pedig nem ritkán a vállalkozó normál rezsijét is csak szűkösen fedezi, egyben nyilván csak az olcsóbb, nem ritkán gagyi megoldások és technikák telepítését valószínűsíti. Tisztában kell tehát lenni alvállalkozóként is a saját költségekkel, nem mellékesen az elvégzett munkára garanciát is vállalni kell, szervizeléssel.  Fontos tehát, a megnyugtató színvonalú munkát biztosító alvállalkozói szerződések elérése.

Ugyanebben a körben érzékelhető további probléma a hajszoltság. Amennyiben, adott napon akár öt telepítést is el kell végezni, könnyebben csúsznak be a hibák, a trehány megoldások, hiszen a cél a minél gyorsabb, egyszerűbb munkavégzés.

Beszéljünk akkor a továbbiakban a szubjektív tényezőkről. Nézzünk akkor egy, a fentieknél optimálisabb helyzetű, de azért tipikus értékesítést. Telepítő cégünk megkeresést kap, emberünk megérkezik.  Megrendelőink vázlatosan elmondják az igényeiket és azonnal az árkérdésekre térnek.  Emberünk gyorsan kalkulál és adja az ajánlatot. A megrendelői reakció: „Ez így drága, nézze meg az interneten, hogy egy hasonló képességű rendszer ott, abban a  …. ajánlatban mennyivel olcsóbb!” Jó Uram, értem „Tudom olcsóbban!” és már indul is a verkli, ami persze már nem a célszerű minimális biztonsági igény nyugodt és szisztematikus áttekintéséről szól, hanem az olcsónál is olcsóbb vállalási ár eléréséről, függetlenül az eredeti elérendő céltól ( lásd: fent is).

Azaz fordítva ülünk a lovon. Amiről persze beszélünk, az a szolgáltatások értékesítése kapcsán jelentkező talán leggyakoribb probléma: precízen és leginkább empátiával kell meg próbálni a szükségleteket, motivációkat felmérni. A személyes biztonság kérdése érzékeny téma, így azt is mondhatjuk talán, hogy itt a jó értékesítés bizalmi munka, hiszen  az indító beszélgetés kapcsán a család lakáson belüli rendszeres mozgásaira, az együttlakók szokásaira  ( pl. mi mikor van nyitva zárva, lakáson belül, kívül ), a kiemelten védendő értékek helyére, a tulajdonos biztonsági motivációinak indítékaira (félelmek stb.) is meg kell próbálnunk rákérdezni. Azaz minden a beszélgetéssel kezdődik és annak a tudatosításával, hogy bármilyen technikai megoldás ajánlata, csak ezt követően történhet, hiszen ennek hiányában ténylegesen sem a tulajdonos, mi aztán pláne nem érthetjük a védelem tényleges motivációit és a szükségleteket.

érzékeőo felszerelésAmennyiben sikerül ezt a kronológiát betartani, akkor nyílik tényleges lehetőség egy értékelvű értékesítésre, ahol talán így nem döntően az árkérdések dominálnak.

További olyan kérdés, aminek a felvetése akár megütközést is kelthet, pedig olykor szintén tapasztalható. Körültekintően kell ismernünk az általunk szerelt technikát (beszerelés, működés), azaz felkészülten megyünk ki az ügyfélhez. Kínos látvány a tanácstalan szerelő, továbbá negatív következményei is lehetnek (pl. az ügyfél eláll a megbízástól).

Persze más szubjektív tényezők befolyásolhatják még az eredményes értékesítést. Sokan gondolják úgy, hogy a fellépés stílusa, a kommunikációs készség (döntően: empátiával meghallgatni a másikat), ápoltság, öltözködés itt a mi szakmánkban nem különösebb „játszik”, de persze ez is tévedés, hiszen ez minden ügyfélkapcsolatban fontos és befolyásol.  Itt kell felhívni a figyelmet a levelezéseink, ajánlataink áttekinthetőségére, arculatára és bizony nagy hangsúllyal a helyesírásra is. Tudunk olyan esetről, amikor a megrendelő biztató személyes tárgyalást követően, a levelezés helyesírási hiányosságai okán állt el a munkától.
Figyeljünk tehát oda, mert igazán eredményesen a személyes ajánlásokkal lehet további ügyfeleket szerezni, törekedjünk tehát a bizalom elnyerésére és megtartására. Az értéket adjuk el és valósítsuk meg, megrendelőinknél.
A tapasztalatok szerint, jól gondolkoznak  azok a cégek, akik dolgozóikat értékesítési tréningekre küldik és jó lenne, ha ezzel a lehetőséggel a biztonságtechnikai szakma is szélesebb körben élne.

kapcsolódó cikkek:

Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? Vagyonvédelmi rendszertelepítő 8 általánossal? 

Telepítői „HIBA TÜKÖR”! Fotózz! Írd meg! Megjelentetjük!

Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! Korlátlan finanszírozás, de gagyi munka! 

Egy riasztás és garantált a szívroham. Zárt előszoba + 120dB= örökség

Lap teteje